Wir versetzen uns in die Situation eines Neukunden und folgen ihm von der ersten Orientierung im Internet oder durch Empfehlung aus dem Kreis von Freunden oder Geschäftspartnern bis hin zum Vertragsschluss. 

Der Auswahl- und Beratungsprozess lässt sich in folgende Schritte untergliedern:

Nach vier unterschiedlich gewichteten Bewertungskategorien beurteilen wir die Qualität von Vermögensmanagern in der Erstberatung: Beratungsgespräch, Vermögensstrategie, Portfolioqualität und Transparenz.

Wertungskategorien und ihre Gewichtung

(Erst-)Beratungsgespräch (45%)

Die Erstberatung schafft die Grundlage für den fortdauernden Beratungsprozess und die passgenaue Portfoliokonstruktion. Im Bewertungsbaustein Beratungsgespräch bewerten geschulte Tester unter Supervision der Private Banking Prüfinstanz den Eindruck, den der Anbieter in Organisation, Ambiente, Image und Personal macht und vor allem die konkrete Leistung der Berater.

Hier steht die Fähigkeit im Vordergrund, auf den Kunden einzugehen (Empathie) sowie die fachliche Beratungsleistung beim Herausarbeiten des Kundenwunsches und der Entwicklung von Lösungsansätzen im Gespräch.Lücken, Ungenauigkeiten, Fehler, die in der Erstberatung entstehen, haben meist Folgen, die nicht immer sofort sichtbar werden. 

Eine unvollständige Evaluation über die Kundensituation und seine Vermögensverhältnisse, kann bedeuten, dass ein wichtiger Termin übersehen wird, an dem der ratsuchende Anleger unbedingt Liquidität benötigt. Das sollte in die Portfoliokonstruktion einfließen. 

Ein anderes Beispiel: Sollten größere Positionen in illiquiden Vermögensbestandteilen (Beispiel: geschlossene Fonds) gebunden werden, könnte dies für den Kunden zum gegebenen Zeitpunkt zu schwer wiegenden Problemen führen. Oder einzelne Vermögensbestandteile könnten zwar nicht innerhalb des besprochenen Vermögensportfolios, aber dennoch mit Blick auf das Gesamtvermögen deutlich übergewichtet sein und ein Klumpenrisiko erzeugen. Nur, weil nicht gewissenhaft nachgefragt wurde.

An vielen Stellen ist deshalb ein genaues Hinterfragen der Kundensituation, der Ziele und Wünsche des Kunden unerlässlich. Nicht alles, was sich ein Kunde wünscht, ist realisierbar. Rendite und Risiko stehen in einem direkten Abhängigkeitsverhältnis. Das eine ist fast nie ohne das andere zu haben. Hier ist Aufklärung nötig. Eine Markteinschätzung gehört ebenso dazu, wie Ansatzpunkte für die (legale) steuerliche Vermögensoptimierung.

Vermögensstrategie (30%)

Erst die Strategie, dann die Taktik“ lautet ein Leitsatz für die erfolgreiche Kapitalanlage. Daher untersucht Dr. Richter – mit über 25 Jahren Branchenerfahrung ausgewiesener Experte in der Beratung von Vermögenden –, ob die Grundrichtung des Anlagevorschlags die Kundenziele korrekt berücksichtigt.

Dabei geht es nicht nur um die eigentliche Geldanlage und die passende Vermögensstruktur. Auch ganzheitliche Themen wie der Blick aufs Gesamtvermögen, Fragen der Vermögensnachfolge, steuerliche Herausforderungen oder der Einsatz von speziellen Kapitalanlagen wie die neuartigen Geschlossenen Alternativen Investmentfonds werden untersucht.

Zusätzlich wird die verständliche und korrekte Darstellung der Risiken und der Vermögensentwicklung geprüft. Zudem stehen im die Plausibilität und die Nachvollziehbarkeit des Vorschlags – alles aus Kundensicht betrachtet – im Bewertungsfokus.



Portfoliomanagement (10%)

Danach gehen wir ins Details und schauen uns an, wie punktgenau das Portfolio die Rendite- und Risikoanforderungen des Kunden trifft, ohne dass der Vermögensverwalter eingreift. 

Aufgrund einer einheitlichen Schätzbasis für die Renditeerwartungen der einzelnen Anlageklassen werden alle Messergebnisse vergleichbar gemacht.

Wie viel Risiko gehen die Vermögensmanager ein, um eine bestimmte Rendite zu erzielen? Dabei stehen die Erfolgsfaktoren für die Portfolioeffizienz im Fokus: die Streuung über verschiedene, möglichst unterschiedlich reagierende Anlageklassen; die Risikobudgetierung für die einzelnen Anlageklassen: Anleihen haben deutlich geringere Risiken, ihre Anteile am Portfolio können rund viermal so hoch sein wie die von Aktien um das gleiche Risiko ins Portfolio zu holen.

Dann die Titelauswahl: auch sie trägt innerhalb der einzelnen Anlageklassen zur Streuung bei.

Ein weiterer Teil ist der Blick in die Portfolios, die ein Anbieter im Rahmen des FUCHS Performance-Projekts von Dr. Jörg Richter und Verlag FUCHSBRIEFE führt. Hier vergeben wir die Punkte nach dem erfolgreichsten Portfolio, gemessen am Besten im Wettbewerb.

Transparenz (15%)

Transparenz aus Kundensicht schaffen wir durch die Befragung der geprüften Vermögensmanager mittels eines Online-Fragebogens, die Redaktion FUCHSBRIEFE erhebt. Dieser enthält insgesamt 81 Detailfragen zu sechs verschiedenen Themengebieten.

Beantwortet ein Anbieter diese Fragen konkret und schlüssig? Sticht er etwa bei der Produktneutralität oder der Höhe der Gebühren positiv oder negativ hervor? 

Allgemeine Angaben zum Anbieter. 

Dazu gehört u. a. Wer sind die Gesellschafter, Hat das Haus ein offizielles Rating, Gibt es eine Vermögenschadenhaftpflicht und mit welchem Aufwand wird das Geschäft betriebenGrundlegende Angaben zum Geschäftsbereich Private Banking/Wealth Management. Was sind die zentralen Geschäftsfelder, welchen Dienstleistungsumfang bietet das haus an, worin sieht der Anbieter sein Allleinstellungsmerkmal im Wettbewerb, wie entwickeln sich Kundenzahl und verwaltete Vermögen, wie ist die Kundenstruktur regional und nach Vermögensgrößenklassen, hat der Anbieter rechtliche Probleme mit Kunden? 

Angaben zum Verhältnis Kunde – Berater. 

Wie ist das zahlenmäßige Verhältnis? Ist auch in schwierigen Situationen eine zeitnahe und gute Betreuung möglich?

Angaben zu Produkten und Produktpolitik. 

Wie sieht der Investmentprozess aus, welche Produkte werden verwendet und welches Research existiert dazu? Wie geht der Anbieter mit Provisionen um? Angaben zu Gebühren und Gebührenpolitik. Sind die Gebühren nachvollziehbar, werden sie vollständig ausgewiesen? Sind sie der Höhe nach marktüblich oder außergewöhnlich hoch oder niedrig? Womit wird dies begründet? Wie oft werden sie erhoben? Wie sieht die Vertragsgestaltung aus?

Angaben zur Teilnahme am Performance-Projekt. 

Beteiligt sich ein Anbieter am Performance-Projekt und macht damit seine Vermögensverwaltungsleistung transparent?

Ergebnis

Die Ergebnisse aus allen vier Bewertungsbausteinen werden zum Gesamtergebnis eines Anbieters addiert – vorausgesetzt er erreicht die Endqualifikation.

Der Gesamtpunktestand bestimmt über die Platzierung im Ranking.